Strategiczna sprzedaż B2B i Key Account Management

Ten moduł jest skierowany do firm, które chcą wyjść poza operacyjną sprzedaż i zacząć strategicznie zarządzać sprzedażą B2B, rozwojem klientów, ofertą oraz marżą. Program koncentruje się na strategicznej sprzedaży B2B oraz Key Account Management, łącząc sprzedaż, marketing i zarządzanie w spójny model wspierający realizację strategii biznesowej.

Pracujemy na styku sprzedaży, marketingu i zarządzania, skupiając się na zrozumieniu biznesu klienta, planowaniu długoterminowego rozwoju kluczowych klientów oraz prowadzeniu negocjacji handlowych, które chronią wartość oferty i wynik finansowy firmy.

Moduł opiera się na realnych decyzjach biznesowych, z którymi mierzą się właściciele firm, dyrektorzy sprzedaży oraz Key Account Managerowie w sprzedaży B2B. Jego celem jest połączenie wizji strategicznej z codzienną egzekucją sprzedażową.

Jakie problemy biznesowe rozwiązuje ten moduł?

• sprzedaż działa w oderwaniu od strategii biznesowej firmy,
• Key Account Management ogranicza się do „opieki”, a nie rozwoju klientów,
• presja cenowa systematycznie obniża marżę w sprzedaży B2B,
• oferta nie jest spójna ani jasno zróżnicowana,
• decyzje handlowe nie są oparte na danych finansowych,
• zespoły sprzedaży i marketingu działają w silosach.

Zakres merytoryczny (dobierany do sytuacji firmy)

W zależności od potrzeb organizacji moduł strategicznej sprzedaży B2B może obejmować m.in.:

• zrozumienie modelu biznesowego klienta i jego priorytetów decyzyjnych,
• planowanie rozwoju kluczowych klientów (Key Account Management & Account Planning),
• budowanie spójnej oferty marketingowo-sprzedażowej (4P),
• strategiczną sprzedaż i rozwój rynku B2B,
• negocjacje handlowe i strategiczne (BATNA, win-win, obrona ceny),
• zarządzanie wartością, pricing strategiczny i walka z „commoditization”,
• business acumen i finanse dla sprzedaży B2B,
• zarządzanie portfelem produktów i planowanie komercyjne.

Zakres każdorazowo dopasowywany jest do poziomu uczestników, branży oraz celów biznesowych organizacji.

Jak pracuję?

Moduł realizowany jest w formule łączącej,

• warsztaty strategiczne z zakresu zarządzania sprzedażą B2B,
• analizę realnych case’ów klientów i portfeli produktowych,
• pracę na danych finansowych i rynkowych,
• symulacje decyzyjne i negocjacyjne,
• facylitację decyzji menedżerskich.

Pracujemy na rzeczywistych wyzwaniach uczestników — nie na teoretycznych przykładach.

Efekty dla organizacji

Po realizacji modułu firmy:

• łączą sprzedaż z realną strategią biznesową,
• rozwijają klientów w sposób długoterminowy i rentowny,
• skuteczniej bronią ceny i wartości oferty w sprzedaży B2B,
• podejmują lepsze decyzje handlowe i pricingowe,
• wzmacniają współpracę sprzedaży, marketingu i zarządzania,
• budują przewagę konkurencyjną tam, gdzie produkt przestaje być różnicą.