AKADEMIA HANDLOWCA

Szkolenia kompetencyjne wzmacniają umiejętności handlowców, KAM-ów i menedżerów sprzedaży, które bezpośrednio wpływają na wynik, marżę i jakość relacji z klientami. Kompetencja to nie sama znajomość tematu, ale również umiejętność zastosowania tej wiedzy w praktyce. Dlatego moje szkolenia opierają się na pracy warsztatowej i realnych przykładach z biznesu klienta. Efektem jest zespół, który pracuje według wspólnego standardu, lepiej diagnozuje potrzeby, skuteczniej prezentuje wartość, broni ceny, negocjuje, domyka ustalenia i sprawniej zamienia aktywność handlową w sprzedaż.

Moduł 1. Sprzedaż operacyjna - od rozmowy z klientem do decyzji zakupowej.

Ten moduł rozwiązuje problemy takie jak:

·       sprzedaż opiera się na intuicji handlowców, nie ma jednolitego standardu obsługi klientów;

·       każdy handlowiec prowadzi rozmowę po swojemu i sprzedaje wybrane przez siebie produkty;

·       spotkania z klientami nie kończą się konkretnym ustaleniem a handlowcy ich jakość oceniają na podstawie długości rozmowy;

·       handlowcy odwiedzają klientów, ale nie wiadomo, czy tych właściwych czy tych z którymi najprzyjemniej się rozmawia

·       rozmowy są miłe, ale nie prowadzą do sprzedaży;

·       handlowcy nie znają realnych potrzeb klientów, nie potrafią lub nie chcą ich diagnozować 

·       spotkania z klientami są nienależycie przygotowane, brakuje świadomości ich celu 

·       brakuje follow-up lub przypadkowy albo robiony za późno;

·       handlowcy reagują dopiero wtedy, gdy klient sam zgłosi problem, zamiast wcześniej przewidywać jego potrzeby;

·       nietypowe potrzeby klientów są traktowane jak kłopot, a nie jak szansa na pogłębienie relacji i dodatkową sprzedaż;

·       reklamacje i trudne sytuacje z klientami są załatwiane reaktywnie, bez wspólnego standardu i bez wyciągania wniosków na przyszłość;

·       problemy klienta zbyt łatwo wpadają między działy, przez co klient ma poczucie, że nikt realnie nie prowadzi jego sprawy;

·       handlowcy nie wykorzystują sytuacji posprzedażowych do budowania zaufania, utrzymania klienta i przygotowania kolejnej sprzedaży;

·       w zespole są duże dysproporcje między najlepszymi handlowcami a resztą zespołu, nie dzielą się oni swoimi dobrymi praktykami

Moduł 2. Negocjacje i obrona marży - od presji cenowej do świadomej obrony wartości.

Ten moduł rozwiązuje problemy takie jak:

·       handlowcy za szybko schodzą z ceny, nie potrafią oddzielić ceny od wartości dla klienta

·       rabat jest pierwszą i często jedyną reakcją na obiekcję klienta;

·       klient przejmuje kontrolę nad negocjacjami, bo handlowcy nie są przygotowani do nich 

·       handlowcy nie znają swojej BATNA, granicy odejścia i czerwonych linii oraz perspektywy klienta i wartości dla niego

·       firma traci marżę mimo dobrej oferty a cena staje się jedynym elementem służącym wpływania na decyzję klienta

·       brakuje rozpoznania wartości oferty dla klienta i rozmowy o niej

·       handlowcy nie rozpoznają manipulacji i typowych taktyk klienta, nie potrafią im przeciwdziałać

·       negocjacje są traktowane jak jednorazowe starcie, a nie proces;

·       zespół nie potrafi odróżnić stanowiska klienta od jego realnego interesu.

Moduł 3. Key Account Management - od obsługi dużego klienta do planowego rozwoju relacji.

Ten moduł rozwiązuje problemy takie jak:

·       KAM pracuje jak zwykły handlowiec tylko z większym klientem 

·       KAM nie potrafi rozwijać potencjału klienta - reaguje na oczekiwania kluczowego klienta, ale rzadko proponuje mu nowe rozwiązania.

·       firma nie ma planów rozwoju kluczowych klientów;

·       najwięksi klienci kupują, ale nie rosną,

·       relacje są dobre, ale nie przekładają się na sprzedaż i marżę;

·       handlowiec zna kontakt operacyjny, ale nie rozumie biznesu klienta;

·       firma nie wie, gdzie u klienta jest potencjał na cross-selling i up-selling;

·       decyzje handlowe nie są oparte na danych, potencjale i rentowności;

·       sprzedaż, marketing i dział produktowy działają w silosach;

·       oferta dla klienta kluczowego nie rożni się od oferty dla dużego klienta

·       kluczowi klienci są obsługiwani reaktywnie, a nie rozwijani strategicznie.

·       KAM zna klienta relacyjnie, ale nie ma mapy decydentów, wpływowych osób, ryzyk i szans rozwoju;

4. Psychologia sprzedaży - Od zrozumienia klienta do realnego wpływu na jego decyzje.

Ten moduł rozwiązuje problemy takie jak:

·       handlowcy i firma mówią do wszystkich klientów tak samo i to samo;

·       nie rozpoznają stylu komunikacji i motywacji klienta, boją się niektórych spotkań z uwagi na styl komunikacji klienta;

·       handlowcy tracą pewność siebie przy dominującym, agresywnym albo bardzo analitycznym rozmówcy;

·       handlowcy nie rozumieją, dlaczego klient odkłada decyzję, unika odpowiedzi albo wraca ciągle do tych samych obiekcji;

·       klient nie czuje się zrozumiany; rozmowy są poprawne, ale nie budują zaufania niezbędnego do rozpoczęcia współpracy

·       handlowiec za szybko prezentuje ofertę, zanim zbuduje relacje i dobrze zdiagnozuje potrzeby klienta;

·       klient formalnie słucha oferty, ale emocjonalnie nie jest gotowy do decyzji;

·       brak znajomości potrzeb klienta sprawia, że argumentacja nie trafia w jego realne potrzeby co niszczy zaufanie

·       handlowcy słabo radzą sobie z trudnymi zrachowaniami rozmówcy, nie potrafią być asertywni i jasno wytyczyć granicy

·       prezentacje skupiają się na warstwie merytorycznej co zubaża je i czyni mało efektywnymi

·       prezentacje są poprawne merytorycznie, ale nie prowadzą klienta przez logiczną i emocjonalną ścieżkę decyzji.

·       osoby prezentujące ofertę mają problem z tremą, głosem, strukturą i jasnością przekazu;

·       zespół nie umie świadomie wpływać na rozmowę, emocje i decyzje klienta.