MODUŁ II: Strategic Sales & Management – Sprzedaż, która wspiera strategię biznesu

Ten moduł jest skierowany do firm, które chcą wyjść poza operacyjną sprzedaż i zacząć zarządzać rozwojem klientów, ofertą oraz marżą w sposób świadomy i strategiczny. Pracujemy na styku sprzedaży, marketingu i zarządzania, koncentrując się na zrozumieniu biznesu klienta, planowaniu długoterminowego rozwoju oraz prowadzeniu negocjacji, które chronią wartość i wynik finansowy firmy.

Moduł opiera się na realnych decyzjach biznesowych — takich, z którymi mierzą się właściciele firm, dyrektorzy sprzedaży i Key Account Managerowie. Jego celem jest połączenie wizji strategicznej z codzienną egzekucją sprzedażową.

Jakie problemy biznesowe rozwiązuje ten moduł?

• sprzedaż działa w oderwaniu od strategii firmy,
• Key Account Management ogranicza się do „opieki”, a nie rozwoju,
• presja cenowa systematycznie obniża marżę,
• oferta nie jest spójna ani jasno zróżnicowana,
• decyzje handlowe nie są oparte na danych finansowych,
• zespoły sprzedaży i marketingu działają w silosach.

Zakres merytoryczny (dobierany do sytuacji firmy)

W zależności od potrzeb organizacji moduł może obejmować m.in.:

• zrozumienie modelu biznesowego klienta i jego priorytetów decyzyjnych,
• planowanie rozwoju kluczowych klientów (Key Account Management & Account Planning),
• budowanie spójnej oferty marketingowo-sprzedażowej (4P),
• strategiczną sprzedaż i rozwój rynku,
• negocjacje handlowe i strategiczne (BATNA, win-win, obrona ceny),
• zarządzanie wartością, pricing strategiczny i walka z „commoditization”,
• business acumen i finanse dla sprzedaży B2B,
• zarządzanie portfelem produktów i planowanie komercyjne.

Zakres każdorazowo dopasowywany jest do poziomu uczestników, branży oraz celów biznesowych firmy.

Jak pracuję?

Moduł realizowany jest w formule łączącej:

• warsztaty strategiczne,
• analizę realnych case’ów klientów i portfeli produktowych,
• pracę na danych finansowych i rynkowych,
• symulacje decyzyjne i negocjacyjne,
• facylitację decyzji menedżerskich.

Pracujemy na rzeczywistych wyzwaniach uczestników — nie na teoretycznych przykładach.

Efekty dla organizacji

Po realizacji modułu firmy:

• łączą sprzedaż z realną strategią biznesową,
• rozwijają klientów w sposób długoterminowy i rentowny,
• skuteczniej bronią ceny i wartości oferty,
• podejmują lepsze decyzje handlowe i pricingowe,
• wzmacniają współpracę sprzedaży, marketingu i zarządzania,
• budują przewagę konkurencyjną tam, gdzie produkt przestaje być różnicą.