WEKTOR™ - Zbuduj strategię sprzedaży na jednej kartce, którą wdraża cała firma

WEKTOR™ to model tworzenia i wdrażania strategii sprzedaży B2B. Pomaga ocenić dotychczasowy kierunek, wybrać właściwy rynek i klientów, zbudować spójny sposób działania firmy, a następnie przełożyć strategię na cele konkretnych działów i pracowników.

W zależności od sytuacji przeprowadzam audyt strategii sprzedaży albo wspieram firmę w budowie strategii sprzedaży od podstaw. W pracach uczestniczą przedstawiciele różnych części organizacji. Każdy wnosi własną wiedzę o klientach, rynku i możliwościach firmy, dzięki czemu strategia jest pełniejsza i lepiej osadzona w rzeczywistości. Wspólne tworzenie zwiększa także zaangażowanie pracowników i ogranicza ryzyko, że nowy kierunek zostanie odebrany jako narzucony przez zarząd.

Efektem jest strategia sprzedaży na jednej stronie — czytelna, konkretna i zrozumiała dla całej organizacji. Ta prosta strategia sprzedaży określa:

• do których klientów firma chce docierać, a z których świadomie rezygnuje,
• jakie problemy klientów rozwiązuje i jakie wartości im komunikuje,
• model komercyjny: sposób komunikacji, sprzedaży, dostarczania wartości i generowania przychodu,
• model operacyjny: kluczowe zasoby, kompetencje, partnerów i strukturę kosztów,
• inicjatywy biznesowe niezbędne do realizacji wybranego kierunku.

WEKTOR™ nie kończy się na przygotowaniu dokumentu. Kluczowym etapem jest wdrożenie strategii sprzedażypoprzez przełożenie strategii na działania. Inicjatywy biznesowe dzielimy na coraz bardziej konkretne zadania, a następnie przeprowadzamy kaskadowanie strategii i kaskadowanie celów na wszystkie poziomy organizacji.

W ten sposób powstają jasne cele strategiczne dla działów i pracowników. Każda osoba wie, za co odpowiada i w jaki sposób realizacja jej celu indywidualnego wspiera nadrzędny cel firmy. Dzięki temu realizacja strategii sprzedaży staje się częścią codziennej pracy całej organizacji, a nie dokumentem znanym wyłącznie zarządowi.

Najczęściej zadawane pytania

Na czym polega model WEKTOR™?

WEKTOR™ to model budowy i wdrożenia strategii sprzedaży. Pomaga wybrać właściwych klientów, określić oferowaną im wartość, zbudować model komercyjny i operacyjny oraz przełożyć strategię na działania całej firmy.

Dla jakich firm przeznaczony jest WEKTOR™?

Dla firm, które nie mają jasno opisanej strategii, nie potrafią jej wdrożyć albo działają w silosach. Sprawdza się także tam, gdzie strategia istnieje głównie w głowie właściciela i ma zostać przełożona na zasady, które pozwolą pracownikom samodzielniej podejmować decyzje.

Czym jest strategia sprzedaży na jednej stronie?

To zwięzły opis kierunku, w którym firma chce podążać, oraz najważniejszych działań potrzebnych do jego realizacji. Ułatwia codzienne decyzje, ponieważ pokazuje, co wspiera strategię, a co jest poza nią.

Dlaczego w tworzeniu strategii uczestniczą pracownicy?

Pracownicy wnoszą wiedzę o klientach, rynku i procesach. Dzięki temu strategia jest lepsza, bardziej realistyczna i łatwiej akceptowana przez organizację.

Co obejmuje audyt strategii sprzedaży?

Audyt sprawdza wybór klientów, komunikowaną wartość, model komercyjny, model operacyjny oraz sposób przełożenia strategii na działania i odpowiedzialności.

Co zawiera model komercyjny?

Model komercyjny określa, jak firma dociera do klientów, komunikuje wartość, sprzedaje, dostarcza produkt lub usługę oraz generuje przychód.

Co zawiera model operacyjny?

Model operacyjny opisuje zasoby, kompetencje, partnerów, procesy i koszty potrzebne do realizacji strategii.

Na czym polega kaskadowanie strategii?

Polega na przełożeniu celu firmy na cele działów, zespołów i konkretnych pracowników. Każda osoba wie, jak jej działania wspierają cel nadrzędny.

Jak WEKTOR™ pomaga wdrożyć strategię?

Inicjatywy strategiczne są dzielone na mniejsze działania, przypisywane konkretnym osobom i powiązane z miernikami. Dzięki temu strategia staje się częścią codziennej pracy.

Jakie rezultaty daje WEKTOR™?

WEKTOR™ zwiększa koncentrację na wybranych kierunkach, ogranicza działania spoza strategii i poprawia wykorzystanie zasobów. Synchronizuje cele całej firmy oraz umożliwia systematyczne doskonalenie strategii w cyklu PDCA.